El cerebro busca la verdad
En su libro Esquemas mentales para vender mejor (Ediciones Deusto), Tony Buzán y Richard Israel presentan la idea del cerebro como instrumento de búsqueda de la verdad. Para el cerebro, la verdad significa supervivencia, y por ese motivo se esfuerza por aprender o descubrir.
Podemos señalar casos de la importancia de este principio todos los días en el comportamiento de los niños. ¿Por qué constantemente reclaman justicia en sus juegos? ¿Por qué formulan frecuentemente la pregunta «¿por qué?»? Porque la verdad es información exacta y el cerebro está hambriento de esa información.
Imagínese que un hombre está cruzando la calle y ve un enorme vehículo que se dirige directamente hacia él a toda velocidad. Si su cerebro no conociese la verdad -el impacto de un vehículo que circula a 150 kph con toda certeza tiene desagradables efectos sobre el cuerpo humano- ¿qué haría? No se molestaría lo más mínimo para evitar el coche.
El cerebro necesita conocer la verdad para sobrevivir. Cuanto más exacta sea la información de su banco de datos mental, más posibilidades tiene de sobrevivir.
Por eso la mayoría de las personas se sienten incómodas cuando mienten. En su fuero interno, su cerebro sabe que la mentira puede amenazar su propia supervivencia y la de los demás.
El doctor Paul Brown, un destacado psicólogo de Estados Unidos, ha analizado las características de los líderes, mentores y directivos de éxito durante más de 20 años. Su análisis ha revelado que la principal característica que las personas buscan en sus líderes es franqueza: «¿puedo confiar – creer – en lo que esta persona me está diciendo?».
Cuando las personas creen que los compromisos contraídos durante una reunión se van a mantener, hay muchas más probabilidades de que actúen. No obstante, la violación de la confianza siempre tiene graves consecuencias para la relación. ¿A quién le gusta que le mientan? «Dígamelo sin rodeos» es como muchas personas lo expresan. La franqueza es una característica extremadamente importante para tener éxito.
Cuando nuestro cerebro edita sus insumos, evalúa constantemente los nuevos datos utilizando el siguiente criterio: «¿puedo creer esto o es basura?». Una vez que cerebro decide aceptar como válido los nuevos datos, la sinergia los combina con el conocimiento existente y se desencadenan nuevas ideas y pensamientos.
Uno de los problemas con los que solemos encontrarnos es que las personas no valoran con exactitud los datos, o que tienen ideas o creencias poco fundamentadas en la realidad, o que no las actualizan. Muchas veces, la pregunta «¿cuándo adquirió esa convicción?» tiene como respuesta, «Bueno, hace 20 años…» o «Cuando estaba en el colegio…». La corrección de la información nunca se ha vuelto a evaluar para comprobar si sigue siendo aplicable.
En la práctica, utilice estos métodos para aprovechar al máximo las ventajas de su cerebro buscador de la verdad:
Cuando alguien comparta nueva información con usted, observe el proceso que sigue su cerebro para evaluar su exactitud.
¿Alguna vez ha dicho: «Esto no es justo»? Este sentimiento viene desencadenado por su cerebro buscador de la verdad. Preste atención a la cantidad de veces que sus compañeros de trabajo describen las situaciones empresariales con esta frase. ¿Qué piensa usted cuando la oye?
Compruebe la validez actual de sus creencias fundamentales.
Reúna y confirme información en una nueva situación, o en una situación antigua en la que se siente inquieto.
La inteligencia del líder, Tony Buzan, Tony Dotino, Richard Israel
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